Ticarette Kâr Oranı Nasıl Hesaplanır? Formüller Yetmez, Cesaret İster

Net konuşacağım: Kâr marjını “hesapladığını” söyleyen birçok işletme aslında kendini kandırıyor. Excel’de güzel duran yüzdelerin büyüsüne kapılıp kasaya giren gerçek parayı görmezden geliyoruz. Ticarette kâr oranı nasıl hesaplanır? sorusunun cevabı, iki basit formülden ibaret değil; görünmeyen maliyetleri ortaya çıkarma cesaretidir. Bugün tartışalım, rahatımız kaçsın; çünkü kâr, konfor alanında büyümez.

Özet: Brüt kâr marjı = (Satış − SMM) ÷ Satış. Net kâr marjı = Net Kâr ÷ Satış. Markup ≠ Marj: Markup = (Satış − Maliyet) ÷ Maliyet. Formülleri gerçek hayata uyarlamak için tüm değişken maliyetleri ve kanal bazlı giderleri eklemeyi, tahsilat zamanını ve riskleri hesaba katmayı unutmayın.

Tahtaya Yazılan Doğrular: Formüller ve İlk Yanılgı

Temel doğru bellidir:

Brüt Kâr Marjı (%) = (Satış - Satılan Malın Maliyeti) / Satış × 100

Net Kâr Marjı  (%) = Net Kâr / Satış × 100

Markup (%)         = (Satış - Maliyet) / Maliyet × 100

Örnek: Maliyet 100 TL, satış 150 TL. Markup %50’dir; fakat brüt marj yalnızca %33,3’tür. İlk tartışma burada başlar: Hangi yüzdeden bahsediyoruz? Markup’la marjı karıştıran her tartışma, yanlış zeminde yürür.

Görünmeyen Maliyetler: Marjınızı Yiyen Hayaletler

“Kârım %30” diyenlerin çoğu şu kalemleri unutuyor:

• Ödeme komisyonları: POS/pazaryeri kesintileri, çift komisyon etkisi.
• Lojistik, paketleme, iade ve fire: Her siparişe binen görünmez ağırlık.
• İndirim/kupon ve ücretsiz kargo: Fiyatı düşürürken marjı sessizce eritir.
• Pazarlama maliyeti: Sipariş başı edinim (CAC) ebeveyn gibi, hesabı en sonda öder.
• Kur farkı, enflasyon, finansman: Vadeli alım-satımda zaman, marjı kemirir.
• Arızi masraflar: Kırılan ürün, geciken teslim, cezalı kargo… “Nereden çıktı bu?” kalemleri.

Sayısal bir “soğuk duş”: Maliyet 100 TL, satış 150 TL. %33,3 brüt marj var gibi. %2,5 komisyon (3,75), kargo (18), paketleme (2), iade/hasar payı (3), pazarlama (12) eklendiğinde katkı kârı 150 − 100 − 38,75 = 11,25 TL. Yüzde? Sadece %7,5. “%30 kâr” sandığınız şey, gerçek hayatta %7,5.

İndirim İllüzyonu: %20 İndirimle Marjınız Nereye Gitti?

150 TL’lik ürüne %20 indirim yaptınız: 120 TL. Maliyet hâlâ 100 TL. Brüt marj %16,7’ye düştü. Aynı giderleri (komisyon, kargo, pazarlama) taşıyınca katkı kârı negatife bile dönebilir. Provokatif soru: “İndirim satışları uçuruyor” mu, yoksa kârlılığınızı sessizce boğuyor mu?

Zaman Faktörü: Kârınız Kâğıtta mı, Bankada mı?

Formül tabloda kazanır; işletme nakitte kaybeder. Pazaryeri 21 gün sonra ödüyor, tedarikçi peşin istiyor mu? O aradaki finansman maliyeti, kâr oranı tartışmasını değiştirir. “Net marjım var” demek yerine şu soruyu sorun: “Nakit dönüşüm döngüm kaç gün ve bunun finansman maliyeti kaç puan marj götürüyor?”

Kanal Bazlı Gerçekçilik: Tek Marj Yüzdesi Yalan Söyler

Mağaza, e-ticaret, pazaryeri, B2B… Hepsinin maliyet mimarisi farklı. Tek bir “kâr oranı” yüzdesi, gerçeği makyajlar. Kanal bazında katkı kârına ve sipariş başı birim ekonomisine bakmadan verilen her karar, sezgiye kalmış kumardır.

Beş Adımda Gerçekçi Kâr Oranı Hesabı

1. Tanımı netleştir: Brüt marj mı, net marj mı, katkı payı mı? Hangi senaryoyu tartışıyoruz?
2. Değişken giderleri eksiksiz yaz: Komisyon, kargo, paketleme, iade/hasar, kupon, pazarlama, kanal ücreti.
3. Katkı kârını bul: Katkı Kârı = Satış − (SMM + Değişken Giderler). Bu, fiyatlama kararlarının gerçek pusulasıdır.
4. Sabit gider payı ve başa baş: Başa Baş Noktası (adet) = Sabit Giderler ÷ (Birim Fiyat − Birim Değişken Maliyet).
5. Zaman ve risk düzeltmesi: Tahsilat vadeleri, kur/enflasyon ve iade oranı için “marj indirimi” uygulayın.

Mini Çerçeve: “Sipariş Başına Röntgen”

Her ürün-kod × kanal kombinasyonu için tek satırlık röntgen çıkarın:

Fiyat | SMM | Komisyon | Kargo | Paketleme | Kupon | Pazarlama | İade Payı | Katkı Kârı | Katkı Marjı %

Bu tablo, “ne satsak kâr eder” masalını bitirir.

Tartışmalı Noktalar: Kime Göre Kâr?

• Önce pazar payı mı, önce kâr mı? Pazar payı için yapılan indirimler, gelecekte telafi edilecek mi? Yoksa fiyat çıpasını kalıcı mı düşürüyorsunuz?
• Maliyet mi, değer mi? Maliyet artınca fiyatı otomatik yükseltmek mi, yoksa algılanan değeri büyütüp marjı değerden mi almak gerekir?
• Ortalama marj tuzağı: Yüksek marjlı az ürün, düşük marjlı yüksek hacimle gerçekten dengeleniyor mu; yoksa lojistik ve iade maliyetleri hacimde marjı eritiyor mu?

Provokatif Sorular: Kendi Hesabınızı Savunabiliyor musunuz?

• POS ve pazaryeri komisyonlarını brüt değil netleşmiş tutar üzerinden mi hesaplıyorsunuz?
• İade oranınız yüzde kaç ve bu oranın “marj indirimi” kaç puan?
• Hangi kanalda kaç günde tahsilat alıyorsunuz; finansman maliyetini marja kaç puan yazdınız?
• “Ücretsiz kargo”nun birim başı maliyetini fiyatın içine mi gömdünüz, yoksa kârınızdan mı yiyorsunuz?
• İndirim sonrası brüt marj kaç; aynı siparişte pazarlama maliyeti eklendiğinde katkı kârı negatife düşüyor mu?

Fiyatlama İçin Pratik Eşikler

Üç basit test:

1. Katkı testi: Katkı marjı %15’in altına düşüyorsa, kampanyayı yeniden düşün.
2. Nakit testi: Tahsilat vadesi > tedarik vadesi ise, fiyat/komisyon/kargo üçlüsünü yeniden ayarla.
3. Kanal testi: Her kanal için en az bir kâr eden “lider” ürün belirle; diğerlerini onun etrafında konumlandır.

Sonuç: Kâr Bir Yüzde Değil, Bir Davranış Biçimi

Ticarette kâr oranı nasıl hesaplanır? Formülle başlar, yüzleşmeyle biter. Görünmeyen maliyetleri masaya koymadıkça, indirim illüzyonunu bozmadıkça ve zamanı (nakdi) hesaba katmadıkça hiçbir yüzde gerçeği anlatmaz. Cesur olun: yüzdeleri değil, sipariş başına gerçeği tartışın. Orada kaçacak yer yoktur; ama büyüyecek kâr vardır.